چقدر از هزینه تبلیغات شما پشت یک تماس بی‌پاسخ هدر می‌رود؟
خیلی از کسب‌وکارها برای جذب مشتری خوب خرج می‌کنند، اما پس از آن اتفاق خاصی نمی‌افتد. تماس‌ها دیر جواب داده می‌شوند، پیگیری به حافظه فروشنده بسته است و کسی نمی‌داند از هر ده درخواست چند تا به فروش رسیده. در چنین حالتی تبلیغ بیشتر فقط نشتی را بزرگ‌تر می‌کند.
پیش از افزایش بودجه تبلیغات، این سؤال‌ها را از خودتان بپرسید:
- درخواست تازه چقدر طول می‌کشد تا جواب بگیرد؟
- اگر مشتری بار اول جواب نداد، چه کسی و چند بار پیگیری می‌کند؟
- می‌دانید بیشتر مشتری‌ها به چه دلیلی نمی‌خرند؟
- اگر فروشنده‌تان فردا برود، سابقه مشتری‌ها می‌ماند؟
اگر جواب هرکدام روشن نیست، این خدمت احتمالا پرسودترین قدم بعدی شماست.
چه کاری انجام می‌دهیم؟
بررسی وضعیت فعلی
مسیر فعلی فروش را از لحظه رسیدن درخواست تا قرارداد می‌بینیم و مشخص می‌کنیم مشتری‌ها کجا از دست می‌روند.
طراحی فرآیند
مراحل فروش را تعریف می‌کنیم: چه کسی، در چه زمانی، چه کاری انجام می‌دهد و هر مرحله چه زمانی تمام‌شده حساب می‌شود.
نقش‌ها و شاخص‌ها
شرح وظیفه روشن و چند شاخص ساده که نشان دهد کار درست پیش می‌رود؛ مثل زمان پاسخ اول و نرخ تبدیل هر مرحله.
متن و راهنمای مکالمه
پاسخ به اعتراض‌های رایج مثل «گرونه»، «باید فکر کنم» و «به رقیب فلان قیمت داده». این راهنما کمک می‌کند هر فروشنده تازه‌ای سریع‌تر به سطح قابل قبول برسد.
آموزش تیم
روی همان مکالمه‌های واقعی کسب‌وکار شما تمرین می‌کنیم، نه مثال‌های کتابی.
ابزار ثبت و پیگیری
درخواست‌ها در یک جا ثبت می‌شوند، هر کدام مالک و قدم بعدی دارند و یادآوری پیگیری فراموش نمی‌شود.
چه چیزی عوض می‌شود؟
| پیش از این | پس از این |
|---|---|
| درخواست‌ها در پیام‌رسان و دفترچه پراکنده‌اند | همه در یک جا با مالک و وضعیت مشخص |
| پیگیری به حافظه فروشنده بسته است | قدم بعدی و یادآوری برای هر درخواست |
| نمی‌دانید کدام کانال فروش آورده | منبع درخواست تا قرارداد ثبت می‌شود |
| هر فروشنده به شیوه خودش حرف می‌زند | راهنمای مکالمه یکدست |
این خدمت کنار تبلیغات اثر چندبرابر دارد
وقتی پیگیری درست شد، همان بودجه تبلیغات قبلی نتیجه بیشتری می‌دهد. برای همین پیشنهاد می‌کنیم پیش از کمپین بزرگ، این بخش را مرتب کنید. راهنمای تبدیل درخواست به فروش هم نقطه شروع خوبی برای بررسی وضعیت خودتان است.